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新公司如何低成本開展網絡營銷推廣工作連載2

文章來源:本站原創 發布者:成都響鐺鐺網絡營銷推廣公司 日期:2017-09-04 17:58 瀏覽量:886

    接上文新公司如何低成本開展網絡營銷推廣工作連載1》,繼續說明:

    新公司如何快速獲得第一批用戶,如何快速引爆市場,被業內那些邏輯混亂又沒什么專業素養的偽專家復雜化了。其實沒那么復雜,歸結起來就是一個公式:用戶數(客戶數)=流量*轉化率 不管是互聯網產品要提升用戶量,還是實體生意要提升消費者數量,歸根到底都只有兩個辦法:一、提升流量:就是讓更多的人看到你,知道你的存在。二、提升轉化率:讓那些看到你,知道你的人,愿意來下載你的產品,或者花錢購買你的產品和服務。

    按照這個思路,我將《如何快速引爆市場》這個命題,拆分為兩篇文章,第一篇先講五個提升流量的辦法;第二篇講四個提升轉化率的辦法。注意了!我的這些理論,對于互聯網和實體生意都是適用的。不關你是創業做app、公眾號、應用號、智能硬件,還是賣肉夾饃或者涼拖鞋,我的這篇文章都會直接的幫助到你,以下方法均可以考慮直接應用到你的生意中。接下來,我們先談一談五個快速提升流量的辦法,幫助你快速引爆市場。

    1. 花錢買基本渠道
    諸位不要覺得我說的是廢話!大家估計只注意到前兩個字“花錢”,沒注意到中間兩個字“基本”。什么叫基本渠道。簡而言之,就是目標受眾大量聚集的渠道。這里面有兩個要求:一是流量大;二是精準,缺一不可。

    舉幾個例子:對于app推廣來說,各大應用市場就是基本渠道,而微博、朋友圈、論壇就不是基本渠道。因為到應用市場的人,就是專門去下應用的,而做刷微博、朋友圈、論壇的人,可能純粹是無聊,即使看到你的廣告了,也沒有動力去下。所以app推廣,至少在早期,與其花錢做病毒營銷、大號轉發、水軍刷帖,不如把錢全砸到應用市場刷榜和投放上。

    同樣的道理,對于公眾號(也包括將來的應用號)的推廣來說:微信群和朋友圈都是基本渠道。百度關鍵字、微博、app不是基本渠道。當每一個作為單位流量的個人在微信群和朋友圈看到你的公眾號廣告或者軟文,關注你的公眾號是個自然而然的過程,而通過百度以及其他方式關注到你,因為平臺屬性不同,在平臺切換的過程中會有相當大的流失。
    對于實體生意來說,也是這樣的。所以花高租金去租一個人流量大的店鋪是非常有必要的,流量保證是一切生意的基礎。不僅是流量大,更要注意人群的精準度。比如在學校周圍開個肉鋪就不合適,因為學生基本不怎么做飯(但是如果是定位于老師,另當別論)??傊?,你的目標人群在哪里,就把店鋪開到哪里。另外,線下生意也可以依靠線上引流,不管是刷大眾點評的評分,還是用優惠券換得團購網站的流量,都是花錢快速引流的方式。

    2. 設置“爆款誘餌”
    去飯店吃飯,我們有時候會看到菜單上某樣招牌菜賣得特別便宜,甚至1元錢或者不要錢就能買到;我們去超市或者百貨商場購物,也總是能看到,它的個別暢銷品類在打折,這其實就是所謂的“爆款誘餌”。商家靠著爆款誘餌吸引你來到店中,這件作為“爆款誘餌”的商品本身是不賺錢甚至是虧錢的,但是商家靠著銷售給你其他正常價格的商品將利潤賺回來。當然,也可能整個購物行為核算下來,商家都是虧錢的。但是你體驗過它的商品和服務后,將來還是有很大可能復購,通過接下來的行為,商家還是可以把錢賺回來。

    所以,在你提供的服務或者產品矩陣里面,最好有一款所謂的“爆款誘餌”專門來吸引流量。通過一款產品或者一項服務的引流,帶動矩陣內其他產品或者服務的銷售,這就是“爆款誘餌”的意義所在。所以我們看到很多淘寶賣家,削減了腦袋也要打造爆款,有時候甚至10塊錢不到的東西都要包郵,就是采用的“爆款誘餌”策略。

    3. 與大平臺換流量

    在創業初期,因為流量不夠,必然是需要依靠外部引流。所以和流量驚人的大平臺換流量,是一個需要在一開始就提上日程的事情。我先談談線下的店鋪生意。我強烈強烈建議:所有線下的店鋪生意都去刷一下大眾點評網的評分。方法很簡單:百度或者淘寶一搜,就找得到供應商花錢做這個事情。如果不想走這樣的灰色渠道,辦一個“給好評,就打折”的活動,也能夠讓每個消費者在享受折扣的同時,心甘情愿的給你五星好評。

    如果是線上的純互聯網的創業,比如智能硬件,初期的大平臺換量就更為重要。比如智能硬件行業,因為用戶門檻較高,轉化率更低,所以流量要求更高。像在很多眾籌網站上做首發或者預售,就是一個不錯的流量來源。與京東、聚劃算、唯品會等電商網站談置換,你給平臺方一批特價產品,對方幫你代銷且引流,也是一個可以考慮的選擇。同時,與線下的一些展銷會談置換也是一個可以考慮的決定。如果你的產品單價本身不高,可以考慮通過贊助大會組委會一些產品,換得一個展位。

    4. 內部邀請引流
    兩年前我擔任一家移動互聯網公司的營銷總監,公司主營產品是一個工具類app。當時公司營銷預算非常有限,不過我到公司上任的第三周,用戶新增速度就翻倍了。

    方法很簡單:在產品上新增一個button,鼓勵老用戶邀請新用戶,并給予積分獎勵。這個方法在互聯網江湖里面被廣為使用,但是大家往往漏掉兩個細節,一是邀請外部用戶的行為沒有給予對應的獎勵,而是邀請button做得不夠明顯。對于傳統生意來說,這個方法也很試用。你去火爐火吃韓餐,拍一招菜品照片發朋友圈,你就能獲贈一份甜點。你去吃肯德基,吃完結完賬,店家給你兩張優惠券可以下次使用,如果這優惠券你將來沒時間用給了同事朋友,無意間又幫肯德基做了一次“內部邀請引流”的行為。

    5. 發展代理
    不要小看代理模式,一個團隊的力量不夠大,就考慮借助于外部力量,并給予相應激勵就行。讓別人去推廣你的產品,按照產品銷售數量或者其他標準,給予返點或者現金獎勵。這看起來是一個傳統生意的辦法,但是因為太有效,很多互聯網產品的推廣也開始用這個辦法了。注意!不要發展成傳銷體系了,為了規避這一風險,一定要將代理結構控制在3級以下。

    

    看到五個月花7k我就笑了,這么說來我們豈不是沒花一分錢。當然,我們也有付費推廣的渠道,包括SEO,自媒體視頻廣告投放等,在這里分享一個 「 完全可復制  」  的(渠道)零成本8小時,10萬種子用戶的導流技巧。巧妙的利用社區論壇流量,對于初創公司來說是一個增加曝光量,獲取用戶的好途徑。分享之前,先說一下我們產品,受男科市場忽悠欺詐的影響,我們做了一款沒有莆田系的可靠男科在線問診平臺,叫椒男。用戶可以通過我們APP或微信公眾號隨時問診正規三甲醫院的男科醫生解決隱私問題,我們的產品理念在于促進男科市場的規范。

    針對產品,第一步我們首先明確目標用戶特征,主要集中在25-39歲的青年男性,比例占到七八成。其次,由于中國社會大環境和性教育的缺乏,大部分男性的問題其實是心理困惑造成的,只有約15%為器質性的問題。出現這些問題的原因為熬夜、死宅、飲食不規律、工作壓力大等等,所以在目標用戶我們圈定了“大學生”和“白領”這兩個標簽。

    第二步根據用戶標簽,確定營銷陣地:體育、游戲、小說、軍事等論壇是用戶主要聚集地。我們先從體育開始,通過百度指數分析了各類體育論壇的活躍度,然后再實際觀察發帖回帖數據,最終確定了虎撲的步行街板塊,因為流量大且用戶質量高。

    第三步確定帖子內容。我們這次推廣的訴求是實現問診轉化,也就是下單。所以博出位、自黑、吐槽、惡搞等方式就不那么合適,我們把調性定為正能量+趣味(就像《盜夢空間》里小李子說的“積極的感情總是比消極的感情更有鼓動性”),發表帖子《這些年做男科醫生,遇到的奇葩和逗逼問題》,醫生給我們提供了內容支持,并和用戶在線互動,同時也將椒男APP下載植入了帖子前排。正能量體現在醫生逐一仔細解答用戶的留言和問題,趣味體現在醫生曾經遇到的奇葩案例,加以趣味潤色。

    帖子剛發出去1個小時,就上了虎撲首頁熱門和推薦,用戶反應很強烈,留言用戶源源不斷,他們語氣誠懇,隔著屏幕都能看見他們期盼回復的眼神……這也確確實實暴露出男性健康問題的普遍存在和他們難以解決的困境,同時醫生也在線逐一回復他們的問題,這樣不僅幫助了他們獲得了點亮,同時也保證了帖子一直不沉,處于高曝光率。

    如上圖標注的地方,我們在評論里反復的去強調需要植入的產品名字。邏輯關系是保護用戶隱私,需要拍照等不方便在虎撲上留言的問題,可以下載APP發給我,同時也將產品截圖貼出來引發大家提問,最后指向都是椒男APP,所以在帖子發出去8個小時的時候我們的下載用戶就已經超過了10萬人。最終22小時的數據,帖子點擊量超過60萬次,被推薦了超1400次,私信和留言總共幾千條,我們通過這種方式讓大家知道了有靠譜的男科問診渠道,醫生背書的方式也進一步增加了信任度,所以這次營銷在轉化率上表現不錯,同時也實現了我們下單的訴求,最終轉化了超1000單的問診。像這種潤物細無聲的方式做推廣,用戶不會反感,還會得到他們支持,更有評論說我們是虎撲年度MVP,還有用戶給醫生打賞了虎撲幣……

    說了這么多,這種社區論壇引流的技巧究竟需要注意什么?我總結一下:

    1.在產品推廣之前,一定要先把百度百科,官方微博,官網,公眾號等公開渠道給做好,最好能有一些宣傳物料和內容沉淀的東西。據我們調查,有75%的用戶在得知產品名字的第一反應是去搜索了解。假如你連百科都沒有?微博也沒有?用戶的信任度會大大降低,更別提轉化率了。

    2.做好用戶畫像,明確你的目標用戶特征(年齡、愛好、生活方式、消費習慣等),因為直接關系到你文案的標題和營銷的主戰場。

    3.選好論壇社區之后,在某寶上買一些等級較高的賬號來發帖,其次,你還需要熟悉論壇的常用術語(比如虎撲的JRS,李毅吧的14),以便在帖子中穿插使用,這樣體現資歷老,不容易引起懷疑,提高用戶響應度。

    1.一般有兩種形式去做軟貼,第一是直接在主貼里就植入產品,第二是主貼只講干貨,在前幾條評論中用馬甲小號去演雙簧,植入產品。第一種的弊端就在于內容必須很軟,不然就很容易被聰明的網友識破,刪帖。第二種的弊端在于論壇機制不同,有些評論的排序不按時間,按點贊數,這樣不能完全保證植入的評論處于比較明顯的位置,但這樣被刪帖的幾率很小。

    2.最重要的環節就是如何去寫軟文,之前聽過一個說法,能觸發閱讀和分享的內容概括起來就是三種:對我有用,跟我一樣,比我慘。換句話說就是a.有價值對我有幫助,這里的價值可以是讓我學到東西干貨,或者讓我哈哈大笑的有趣內容。b.能引起我的共鳴,觸達到我內心。c.引發我的憐憫同情之心,體現自身優越感。

    3.這次我選的是從“對我有用”的角度,其中這個角度又有多種的形式,比如知識分享,屌絲逆襲,經驗概括,資源整理歸納,行業揭露鑒別等等。其次,整個文案思維邏輯一定要清晰,并且能解決用戶的痛點和需求。我們選擇的是知識分享+經驗概括,將男科常見問題以逗逼調侃的方式梳理出來。邏輯是通過分享知識干貨,體現我的專業程度,那么關注我們帖子的用戶就比較精準,其次在經驗總結的內容上故意做到不全面,所以就會有人留言給醫生希望得到更加精準的幫助,但又由于時間問題,不是每個人都能回復到,并且出于需要拍照和用戶隱私保護原因,就需要下載APP去找醫生,順理成章引導下載,沒毛病。

    4.標題,標題決定生死。95%的人都是跳躍式的閱讀,閱讀時間不超過3秒,如果標題的前10個字沒有抓住用戶的興趣,那就意味著失敗了?!哆@些年做男科醫生,遇到的奇葩和逗逼問題》首先,“男科”確定了目標人群,圈定了有需求的人。其次,“奇葩和逗逼”迎合了用戶的獵奇心態,最后問題總結,可以解決用戶的需求,戳中痛點。后來我們思考如果把標題換成《我是泌尿科室唯一的女醫生,有男科問題問我吧》可能效果會更好,因為從人性的角度思考,女醫生,男人會更加愿意去留言“調戲”一把。

    5.在一個只講利弊,不講對錯的時代,關于內容的篇幅,建議90%的內容價值輸出,10%植入產品。因為當你內容給他帶去的價值遠遠大于受到廣告的傷害時,其實就無關緊要了。

    6.最后說一下發帖時間,選在晚上8點效果比較好,大多數用戶都有空,不容易沉。

    以上便是我們的經驗,假如能在一個論壇得到驗證,那么可以將此套路批量復制到其他論壇社區,用同樣的方式去引流,這樣就可以用最低的成本去獲得種子用戶,根據運營數據去進一步完善自己的產品。

    

    對于一個初創項目,大約只能拿到數百萬的天使投資。單是開發一個APP,各項成本就得一兩百萬。即便不涉及到APP開發,光是人力,場地,稅務等各項開支,從天使輪支撐到A輪,至少要備足半年以上的糧草。那么,留給市場的人力和預算,幾乎為0。買流量是不現實了,能否少花錢帶來流量?

    很多人會想到SEO,論壇營銷,ASO,微信營銷等等,但對執行操作卻一頭霧水,并且這些方法見效很慢。對初創項目來說,時間就是生命,如果帶來的流量無效或者太慢,都可能導致項目失敗。如何在有限的時間和預算里,帶來有效流量?我們按照背景,問題,方法來逐一分析。

    背景:某初創項目,需要將產品推出去,時間,人力,財力均有限

    問題:做SEO很慢,論壇營銷面太窄,ASO有局限性,如何快速引入有效流量

    方案:SEO,ASO,微信渠道當做收口,最大化利用移動和社交紅利進行曝光

    邏輯:移動社交時代,人人都是渠道,內容流通速度很快,社群緊密關聯用戶。以內容為核心,引導用戶分享;以人為渠道,激勵用戶轉發;以社群為連接,培養用戶忠誠度。SEO,ASO,論壇,社區,等同于不花錢獲取付費流量,如SEO可以看做SEM,而SEM等同于硬廣,作為收口來獲取用戶。

    如果把前面的內容營銷比作拉,軟性的曝光;那么后面的渠道運營即為推,硬性的廣告。事實上,非品牌類展示大多可以看做是點對點的銷售,比如SEM,DSP,feed流等。很顯然,點對點的銷售,需要足夠的量級才能達到一定的傳播密度,而利用拉的營銷手法,可以讓用戶自發的傳播,從而抵達傳播的真空地帶。

    下面我們就上面的解決方案來進行實施方面的探討:

    第一步:硬廣全覆蓋

    操作方法:基于品牌故事,產品特點,創始人背景,融資等方面包裝,全面覆蓋,如百度百科,知道,貼吧,知乎,豆瓣等。關鍵點在于,搜索你的品牌詞時,用戶能看到你。

    針對搜索引擎,官網和百科以及新聞源可以輕松排在前面。論壇和社區發帖盡量采用植入形式。至于ASO,做好后臺的關鍵詞設置即可。

    硬廣這塊本身只是輔助,做好品牌詞覆蓋即可,其他的反而無需考慮。如有費用和人力來做競品或是行業通用流量,那更應該把錢花在品牌曝光上。比如ASO,與其花費大量的錢財刷別人的品牌詞或行業熱門詞,不如提高自身品牌詞的檢索量。

    第二步:內容策劃

    操作方法:基于微博和微信訂閱號,策劃你的內容。本質上來說,購買微信大號就是為了獲得用戶的關注,但是我沒有錢怎么辦?自己造一個微信大號。

    對于一個新產品,用戶為什么會關注你?內容。只有對用戶有用的內容,才能吸引到他們。比如我是一個汽車類APP,可以是基于汽車資訊方面的分享,也可以是基于男人本色的情感內容。為什么說是男人本色的情感內容呢?因為開汽車的大部分是男性,而情感方面的東西,更能打動他們,帶來互動和分享。

    做內容的本質,是追求互動和分享。只有互動和分享,才能打破點對點的低效率傳播。

    從這一點來說,你需要招一個擅長做內容的人。對于一個請不起大咖的創業項目,我覺得你最好是請個90,或者是95后,活潑自信,熱愛生活,最好有一股闖天涯的熱血勁,因為內容來源于心靈對生活的感悟。

    除了這些,基于熱點的內容策劃也是關鍵,包括熱門IP,影視劇,娛樂節目,明星,熱門事件等,做的很出名的當數杜蕾斯了。

    第三步:活動策劃

    操作方法:有了前面兩塊鋪墊,加上創始人和團隊借助朋友圈,好友介紹等方式,能帶來一批種子用戶。但是這還不夠。我們需要通過活動來實現大面積的曝光,從而積累更多有效用戶。

    活動策劃的關鍵在于利用社交紅利引爆話題,所以活動要有創意和病毒機制。H5是較好的落地形式,盡管目前誘導分享可能會被封殺。

    反向團購是近年來使用較多的一種病毒機制,比如某個產品性價比很高,但購買人數需要達到一定數目才能完成訂單,從而提高用戶將購買頁面分享給好友的欲望。本質上來說,利用了移動社交時代,人人都是媒介。

    活動策劃完成后,利用創始人和團隊的社交圈,社群,還有微商,以及微博、微信、新聞自媒體等,最大化進行擴散。如果有一定的預算,可以購買一些KOL資源,如微博、微信大號等。

    除了針對活動的分享機制,產品本身也可以開放邀請機制,如推薦好友送積分。在移動社交時代,最大的紅利就是內容和人。一次活動可能無法達到應有的效果,后面進行數據總結,不斷優化,提升活動效率。按照上面的流程反復操作,達到最終的效果。對于初創企業來說,不僅要省錢,還要快。通過內容營銷和活動策劃,最大化實現曝光,最后用SEO,ASO等實現收口。

    另外在引流方面,可以多開展一些商務合作。比如和電信合作開展注冊送話費,和愛奇藝開展合作送會員等。完成冷啟動,拿到A輪后,可以擴充團隊,統籌傳統媒體,新媒體,企業自媒體,把內容營銷,活動策劃,社群運營做精做細。而針對收口的硬廣投放也是必不可少,如SEM,DSP,feed流,微信大號等;與此同時,品牌示廣告也要大力投入,包括傳統的電視,分眾,地鐵,影院及各類新媒體品牌廣告。

    
    

    我分別從運營思路、收入和花費這2個方面,告訴大家在5個月的創業時間內,是怎么花7千掙到7萬的。創業第1個月:1月6日-2月6日(花費800元,收入6千)這個月的關鍵詞:不要盲目花錢推廣宣傳,在一開始要快速獲取種子用戶,獲取用戶反饋

    1.關于運營思路

    我們的會員價格是99塊錢/年(我們的視頻課程是持續更新的,包括未來更新的課程會員也可以觀看),把價格定在這個數字有3個原因。

    第一個原因是:現在市場上現有的市場營銷培訓班,大多是動輒5k、8k這個價格,而講的內容很多都很理論,我們挺反感這事兒的,所以這個是情懷所在,我們想做一個大家能買得起的課程。

    第二個原因是:我們的品牌一丁點影響力都沒有,如果定高價,用戶做出購買決定會非常慢,我們甚至需要銷售人員,意味著我們的會員增長會非常慢,用戶反饋的信息會非常少,沒有用戶反饋,我們產品迭代就會慢,這個我是不能接受的。

    第三個原因是:我們想做的是一個互聯網生意,需要的是口碑擴散和增長,而不是通過銷售一個一個的死磕客戶。

    所以99塊錢這個低到令人發指的價格,做這個決定一點都不難。我們就是為了在初期,獲得用戶反饋,獲得口碑傳播。

    2.關于收入和花費

    在之前的文章里就說過,產品從0到1的發展過程中,花錢的地方有兩個。一個是為了獲取種子用戶,獲得用戶反饋的階段。一個是在確定生意模型之后,快速擴大的階段。所以我們在一開始,非常明確的把精力用在課程內容本身質量的把控上,我們做了一套20多課時組成的免費課,我們的免費課質量比別人的收費課質量還要高,然后我們使用了微博粉絲通,這個微博的網盟產品可以幫我們快速獲得種子用戶。

    我們2-3天的時間花了800塊錢,大概往我們的QQ討論群里面引流了200個學員,這些學員在學習群里提問,踏浪這邊解答大家的問題,同時可以更好地為學生服務,這200個學員里大概有60個變成了踏浪的會員,也就是我們收入了6千元。當時踏浪還沒有完成網站付款的功能,所以最初的學員,是通過淘寶店完成付款的。

    特別要注意的是,在得到初期的付費用戶后,我和所有的付款用戶,全部做了1v1的調查,我非常需要知道,他們的年齡,他們的職業,他們認為這個價格能否接受和對踏浪使用過程中的吐槽。這些用戶反饋對我調整產品以及價格來說,至關重要。這個月的關鍵詞:產品、宣傳內容都要通過反饋快速迭代,花很少的錢測試陌生流量對你產品或者宣傳的反饋

    1.關于運營思路

    根據第一個月份的用戶反饋,很重要的一點,我們一開始認為大學畢業生是我們的核心用戶,這個完全錯了,大學生學習互聯網營銷的需求一點都不剛性,在我們付費用戶中,大學生只占5%,我們真正的用戶是23-28歲之間在職的營銷職業相關人群和創業者、小公司老板,他們學習需求才剛性,他們是我們的付費用戶。所以我們對產品和課程都進行了調整,我們把實操的課程放到更明顯的位置,而不是再突出如何就業這樣的課程了。同時,我們上傳了更多的實操課程試聽課,讓陌生用戶更容易體驗到他們感興趣的課程。

    所以第二個月產品、運營的工作重點,就是把產品和課程內容,全部傾向我們真正的核心用戶。同時收集用戶反饋的工作一直在繼續,我們需要更多的數據,驗證我們現在做的事情是對的。

    另外,我們開始在產品價格上做嘗試,我們把一年99的費用,調整到1個月99,一年1100的價格。事實是在我們調整價格的一周內,幾乎沒人付款,不僅1100沒人付,連99都沒人付款了,因為99只能有一個月的會員,大家的付款門檻變高了。

    2.關于收入和花費

    由于我們調整了產品價格,所以我們繼續用粉絲通對接流量測試結果,結果上面說過了,沒人為1100塊錢的年費付款,與此同時我們也在反思,1100不是一個很便宜的價格,這個和我們做踏浪100,想做一個便宜、有效地營銷學習網站的初心是不符的,所以這個價格測試一周之后就下線了。

    月花了1000塊錢,同樣是把流量對接到我們的QQ討論區里面,因為我們的用戶反饋數量還不夠,我們需要和用戶有更緊密的溝通,大概進來300個學生吧,我們把價格調整回99這個數字后,由于我們也改了產品,更多的實操課程、而不是就業課程讓23-28歲的用戶體驗,他們更容易做出付款決定,這個月我們的收入是1.2萬,相比上個月會員數是翻番的。

    創業第3、4個月:3月6日-5月6日(花費3000元,收入2.9萬)

    這個月的關鍵詞:忍住不要急于推廣,把產品做實,獲得口碑推廣,才是真正能降低成本的方法??縎EM投入,來一撥人走一撥人這樣的推廣方式不靠譜。

    1.關于運營思路

    這兩個月合在一起說,因為在這兩個月份里面,我們把主要的精力放在迭代網站產品上,我們在確定我們的用戶應該是誰之后,我們只做一件事,就是讓大家有更好的學習體驗,我們仍然沒有著急去做市場推廣,同時我們在探索新的盈利增長點。這兩個月主要做了這些事兒:

    <1>上線新版的作業系統,個人學習進度系統,作業打分系統

    踏浪100強調的是“學以致用”。我來學習,要的就是能學到真正的技能,學完了能用在工作中,如果學了沒用,這不是耽誤時間謀財害命么,所以我幾乎每天都夜里3、4點睡,去盡快的更新課程,畫產品圖,目的是,讓大家有更多的課程選擇,更好的進行實操練習,這樣我們能給學員打分和建議,讓大家有看得見的進步

    <2>我們開始接觸很多“B端”用戶

    很多個人創業者、小公司的用戶,不斷地私聊我問有沒有咨詢服務,他們沒有時間和精力一點點去學習課程,他們希望踏浪為他們提供咨詢和指導服務,所以我們在嘗試和不同類型的B端用戶深度溝通,了解他們的需求。

    <3>我們花了一些推廣費用,開始測試不同宣傳渠道的轉化效果,下面會具體講到。這兩個月我們的QQ討論群的人數變成了1000人左右,但是注意,我們沒有再直接往QQ群里導人,因為用戶從接觸踏浪到購買,不應該必須有QQ群的參與,我們的精力也不允許,我們僅僅把QQ的信息放在網站上,愿意加的人加。

    <4>BD工作,我們重要的流量獲取來源,是公開課視頻網站的試聽課程,帶來了很多直訪的流量,所以我們和各家視頻網站、公開課平臺的運營人員都進行了深入溝通,我們上傳了很多優質的試聽課程,做成學習專輯,換來了推薦的位置。

    

    2.關于收入和花費

    這兩個月我們一共花了3000塊錢左右吧,掙回來2.5萬?;ǖ倪@3000塊錢,仍然主要用在測試產品迭代后的反饋

    花費主要用在:

    <1>測試了EDM營銷郵件的效果。通過EDM,我們花了200塊錢,掙回3、4千這個樣子。我們做了一個非常土的事情,就是收集營銷類QQ群的郵箱,給他們發基于內容的營銷郵件?;貓舐蔬€蠻高的,但是說到底,這不是一個許可式營銷郵件,會有舉報,所以這件事情沒有繼續。

    <2>測試微博粉絲頭條及微博粉絲通不同篩選維度的效果。這個錢花了2k多,和之前的差別是,我們沒有把用戶導入到QQ群,而是直接對接網站,是為了看網站產品在沒有人工咨詢的情況下,是否用戶能自助付款,結果是可以,很多用戶付款后才加入我們的QQ群。這一點很重要,證明產品形態和價格是足以讓陌生用戶做出付款決定的。

    <3>開始有人為咨詢付費。有很多學習者非常希望得到1v1的咨詢服務,所以我們有了一個新的價格banner,就是咨詢1999塊錢,為這個價格付款的同學,多是29-40歲、希望花錢換時間和經驗的同學,這個價格對他們來說非常的劃算,建議、方法、資源的介紹,這些建議為這些咨詢用戶省下的錢,提高的效率遠遠超過他們付出的成本,大家都很滿意。當然,這里的咨詢費用,也是我們驗證需求的測試。

    <4>特別要提的是,因為朋友推薦而購買課程的學員比例越來越多,從剛剛開始時這個比例占全部學員的7%,到五月底達到30%,現在幾乎每天都有因為朋友介紹而來的購買。

    創業第5個月:5月6日-6月2日(花費2000元,收入3.5萬)

    對,5月這一個月,我們花了2000多塊錢,掙回來3.5萬,收入超過了3月和4月的總和。這個月最深的感受,套用李開復老師的話吧:找到一個切入點,讓小批人愛上你,然后慢慢滾動,找到下一個成長點,這個月我們做的最重要的工作是,把用戶的需求和我們提供的服務,清楚地擺在用戶面前。

    1.關于運營思路

    前幾個月我們做了很多用戶反饋的工作,現在是時候把這些反饋產品化了。有的同學就是來看視頻課程的,有的同學看中的是實操練習,有的同學看中的是有人1v1輔導。問題是我們之前不知道用戶的需求是什么,我們沒辦法把我們提供的服務,寫在價格單里。

    于是,我們對價格進行了改版。99元,看所有視頻,我想我們不會對這個價格做改變了,以終為始,我們就是要給學習者便宜、有效地教學內容。對于想要實操練習的同學,這個價格是499元/人,給每個同學批改作業,耗費巨大的時間成本,現在這個價格仍然是超值,咨詢服務的價格是1999元,我們把這個不同價格能得到的服務現在劃分的很清楚,陌生用戶從認識踏浪,選擇適合自己的價格服務上更明確了。所以我們的收入翻倍了。

    但是,我并沒有覺得,我們的產品已經足夠ok了,我持續在做用戶反饋和實操練習是否有效地調查和改版,這個是產品、用戶愿意選擇踏浪的根本原因,我永遠大部分精力會放在這上面。所以不能說我們現在已經測試出來跑的通的生意模型,只能說我們在進步吧。

    2.關于收入和花費

    收入3.5w,花費2000。這兩千塊錢,是花在一篇文章上面,5月初寫了一篇《創業日記:創業4個月,我都做了什么》的文章,很多朋友喜歡,所以我索性就在微博上推了一把,相對于冷冰冰的推一個教學產品,我更愿意讓大家知道踏浪要做的到底是一個什么事情,我想把我們這撥人拉近到用戶的身邊,我們不是什么傳統意義的老師,我們就是想把營銷教學這件事做好,讓大家真正“學以致用”。

    5月份,有更多的朋友選擇了咨詢服務,這是一個新的增長點,我們的口碑推薦持續增長。截止到6月1號之前,我一直把精力放在產品、課程上面,通過“朋友推薦”帶來的流量,現在是我們的最重要的流量來源。6月我會把更多精力放在市場推廣上面,我們再來看看踏浪有什么樣的表現。

    不知不覺又寫了一個超長的文章,回到文章標題?!秳摌I消費記錄:創業5個月,花了7k,掙了7w,我都做了什么》。截止到寫文章的今天,我們所花的錢,全部都是為了回收用戶反饋來快速調整產品。首先一個苦逼創業公司,沒有錢任性大手大腳的花錢,其次是為了得到核心用戶反饋,不需要花那么多錢,這是一個從0到1的過程。

    不說創業維艱,不說雞湯了,我們就是想把互聯網營銷教學這件事做好,謝謝大家。

    【正文結束,硬廣來襲】

    答主我之前創業失敗,失意之際,正是被這篇文章吸引,加入踏浪100系統學習互聯網營銷。

    認識到自己創業失敗的必然性所在,正是沒有掌握系統的營銷方法論。      

    作為一個創業者,營銷能力意味著造血能力,系統掌握互聯網營銷,意味著系統掌握為公司造血的方法,創業的成功率也會大大提高,作為一個創業過失敗過的“過來人” ,我也建議你去看看,哪怕只是聽幾節免費的試聽課,也一定受益匪淺。戳這里:踏浪100-專注互聯網營銷教學

    本文鏈接:http://www.sjqp77.com/xinwen/pid-335.html 

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