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如何進行網絡營銷推廣才能讓用戶又痛又爽又癢

文章來源:網絡 發布者:成都響鐺鐺網絡營銷推廣公司 日期:2018-05-12 21:59 瀏覽量:2251

    本文為你解決痛點,爽點,癢點以及心理學知識如何在網絡營銷推廣和文案中輸出應用;找到產品性感的時機,然后賣出去。  

    第1節

    說到韓劇,想起了7-8年前的我。曾如癡如醉的沉迷于它,每晚看到凌晨1-2點,被我媽罵完,又偷偷的爬起來繼續看。很多人可能會說,看韓劇的女生都是花癡,就是沖著顏去的。其實,回過頭來看那時的自己,這并不算真正的原因。我覺得韓劇,更多的是滿足了我們很多女生對想象中理想自己的需求——即使長得普通,沒有傲嬌的顏值和身材,也可以有帥氣多金又癡情的男友,收獲浪漫唯美的愛情......  

    用產品大神、中關村才女梁寧的話來說就是,它滿足了癢點需求,即滿足我們對虛擬自我的想象。

    第2節  

    除此之外,梁寧還介紹了另外2種產品機會——痛點和爽點。怎么理解它們呢?痛點,多數時候是指尚未被滿足的,而又被廣泛渴望的需求,得不到滿足還會讓人恐懼。比如,女生因為長的胖,老是被男朋友嫌棄,于是想通過吃減肥藥來解決遭嫌棄的痛苦。爽點則是指能被即時滿足的需求。比如,炎熱的夏天做完戶外運動,水分大量流失后,狂熱不安的你想解渴,立馬就能喝到一瓶冰鎮汽水的爽感。 

     

    ??第3節

    這時候,你可能會問,那我的產品是該選擇痛點、癢點還是爽點呢?這就需要從用戶身上找答案了,根據他們購買你產品時的決策來定。  

    1)、當用戶的決策偏理性  

    如果你的產品,讓用戶考慮的是未來、考慮別人,是重要難點問題,金錢成本、時間成本也高,這時候用戶的決策成本高,他會偏理性,利用各種邏輯推理等綜合評估你的產品是否符合他的需求。建議考慮痛點或癢點。  

    2)、當用戶的決策偏感性  

    如果你的產品,讓用戶考慮的是現在、考慮的是自己、決策輕、比較容易做到的。這時候因為決策成本不高,用戶會偏感性,可能會因為感覺上的爽而購買你的產品。那你可以考慮痛點、癢點和爽點中的任何一種。  

    第4節  

    1)、比如很多健身房的辦卡套餐服務,讓用戶考慮的是自己的健康、形象的管理——考慮未來,時間成本高。用戶在做決策的時候會偏理性去分析這個服務值不值得買,值不值得付出時間。  

    這個時候,可以戳中痛點去說服用戶——還沒到中年,就活成了中年婦女樣,身體抵抗力下降,皮膚變差,還要遭老公的嫌棄,被小三比下去。通過用戶對未來的恐懼,來促使他們辦卡。也可以利用癢點,對用戶虛擬形象的描述去打動用戶——40歲的我依然是少女,有傲嬌的身材、細膩的皮膚,受眾人寵幸。而你早已成了中年婦女,一身的贅肉、滿臉的雀斑,遭老公嫌棄···  

    2)、比如我們都熟悉的可口可樂,作為一種高熱量的碳酸飲料,顯然是不利于身體健康的——不讓用戶考慮未來,只考慮現在、支付成本低。  

    這個時候可以訴說爽點——如前面所說,炎熱的夏天打完籃球,大量出汗后,狂熱不安的你立馬就能喝到一瓶冰鎮可樂,爽呀!可以利用痛點——炎熱的夏天,劇烈的戶外運動讓我干渴難耐,喝水補充不了能量,喝果汁飲料顯得不夠酷。一口可口可樂下去,能量瞬間補充回來,還讓我看上去很酷。也可以利用癢點打動用戶——終于可以像鹿晗一樣,品味這夠爽的感覺了。?  

    第5節  

    想促成用戶下單,有了痛點、癢點、爽點之后,還需要選擇有效的改變用戶購買態度的路徑。?  

    ?用戶決策偏理性——產品機會:痛點/癢點——改變用戶購買態度的路徑:中央路徑處理。
    用戶決策偏感性——產品機會:痛點/癢點/爽點——改變用戶購買態度的路徑:外圍路徑處理。  

    具體是這樣的:  

    1)、當你的產品,引發的是用戶偏理性的決策,痛點/癢點是比較合適的產品機會。這種情況下,你可以通過【中央路徑處理】即利用邏輯、推理和深入思考來說服用戶購買。具體可以利用大量灌輸各種事實、統計數據、證據、證書、報告和歷史檔案,將它們融入你最有說服力的產品銷售推廣中。  

    比如,在房地產行業,通常一套房子是幾百上千萬,可能要花掉一個家庭大半輩子的積蓄。這時候,用戶的決策就顯得比較慎重了,會表現的比較理性。這時候可以訴說痛點,錯過這套房可能再也買不到這么性價比高的房子了。然后通過大量灌輸給用戶各種購房數據、統計數據、證據、質檢報告和歷史購買檔案等來促成用戶購買。  

    2)、當你的產品,引發的是用戶偏感性的決策時,痛點/癢點/爽點都可以是產品機會。這種情況下,你可以通過【外圍路徑處理】即通過利用愉快的想法和積極的形象或“暗示”所產生的聯想來說服用戶。具體可以在廣告、宣傳中填滿色彩繽紛、令人愉快的形象,幽默或熟人歡迎的主題,或者名人倡議等。

    比如,賣電動牙刷的商家打的賣點是電動牙刷可以有效清除,用戶使用普通牙刷去除不了牙菌斑(痛點),再加上專業牙醫推薦(名人倡議)等來說服用戶購買。  

    ??第6節  

    那如果有些產品容易讓用戶啟動理性決策模式,而手上又沒有大量的數據、證據、歷史檔案等來說服他們,該怎么辦?  

    在用戶啟動理性決策前,先讓他進入感性決策模式。在分析具體做法前,讓我們先認識下大腦的功能結構。  

    前額葉:通過高級進化,人類區別于動物的結構,負責理性判斷和控制等。
    邊緣系統:是最原始的結構,具有及時行樂、消遣等的本能屬性。  

    如果想要用戶在啟動理性決策前,先進入感性決策模式,則可以通過刺激人的邊緣系統,啟動人類及時行樂、消遣等的本能屬性達到目的。  

    具體可以是:  

    1)、先發調動用戶情緒(恐懼、愉悅、害怕、擔心···)

    比如,你是做兒童在線教育的,可以在你網站的登錄頁最前面,放一張標有:每年全球有XX萬名兒童沉溺網游,犯罪字樣的圖片。在用戶查看你產品頁面前,就已經將他們的注意力聚焦到恐懼和損失上,從而有效刺激他們購買的意愿。  

    2)、用想象力喚醒用戶對時間的感知  

    社會學家曾做過一次實驗,讓一群大學生戴上VR眼鏡,看到自己PS成老年人后的樣子,結果這群大學生比另外一群沒有看到自己老年樣子的大學生,多規劃了一倍的退休金。  

    3)、降低初始行動門檻  

    對一些門檻比較高的產品,可以通過先推出免費試用版或測試版產品。比如,得到APP每個訂閱專欄上的免費試聽課。通過免費試聽,可以有效的促成用戶購買。  

    本文總結  

    1、你的產品也可以通過滿足用戶的痛點、癢點、爽點需求,找到產品機會;
    2、具體要考慮用戶的決策方式,來設定相應的產品機會;
    3、想要促成用戶購買,僅滿足用戶的痛點/癢點/爽點需求顯然不夠,還需要選取有效的改變用戶購買態度的路徑;
    4、有些產品在用戶啟動理性決策前,可以讓他先進入感性決策模式,進行說服。  

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